「あなたがそこまで言うのなら買います。」
お客様との販売対応で商品はもちろん、ささやんの事を気に入って頂き、販売に繋がることがあります。
【自分を売る】
商品を売る場合、商品の説明も大事ですが、
【その商品を誰が売っているのか】
も重要なポイントになります。
みなさんも経験があると思います。お店に行ってスタッフに商品の説明を受けている時に、
「すごく、親切なスタッフさんだな。」「接客の感じがいいな。」など。
逆のパターンもあると思います。
「なんか横柄な態度なスタッフだな。」「接客の感じが悪いな。」とか。
もちろん、お客様は商品を買いに来ているのですが、対応するスタッフもみています。
「佐々木さんが言うのなら、高いけど買うよ。」
買って頂けたことも嬉しいのですが、私のことを信用・信頼して頂けたことが、
ものすごく嬉しく感じる瞬間です。
あなたはどうですか？お客様からどう見られていますか？
お客様より信用・信頼をもらえていますか？
「こんなスタッフがいる店、二度と来るか。」
お客様対応でこのように言われるスタッフ、結構見かけますよ。
ささやんも接客業が長いので、横柄なスタッフがいると。
「商品はいいけど、あなたからは絶対買わない。（怒）」
スタッフの目の前で周りに聞こえるくらいの大声で言いそうですね。
ささやんなら・・・・。
【ロープレは役に立たない】
語弊がないようにお断りしておきますが、ロープレが役に立たないわけではありません。
言いたいのは、ロープレのやり方が間違っている事です。
ささやんも沢山のお仕事に携わり、山ほどロープレを実践してきました。
その中で行き着いた答えは【ロープレは役に立たない】なんですね。
どの会社やお店でも、研修でロープレを行うと思いますが、必ず起こるのが「時間が来たのでここまでにします。あとは資料を見て自分で考えてください。」って
特に販売系のお仕事だったら、新人さんはどうやってクロージングすればいいのかわかりませんよね。
いつだって、時間切れでクロージングまでロープレが進まない。
販売ロープレの流れは
①キャッチ（挨拶を含むファーストアプローチ）
②ヒアリング（お客様の状況・ニーズ、要望など）
③提案（商品説明を含む）
④クロージング
ざっくりとしていますが、詳しく書くとかなりのボリュームになるので今回はこれで。
流れ的には①②③④でロープレは進んでいきますが、ささやん的には①④②③の順番が最適なのではと思います。
④のクロージングを２番めに持ってきた訳は、どんなに良い提案まで持ってきても新人はクロージングができない（下手）なんですね。
当然なんです。お客様にダメ押しの〈一言（クロージング）〉が言えないんですね。
ロープレでクロージングをしていないので、どうやったらわからないんです。
①②③を完璧にやっても、最後の最後に④クロージングができないと商品は売れません。
販売はお客様との心理戦なので、自信を持って商品を売らなければいけないんです。
お客様は商品が気に入り、その気になっているのに背中を押してあげないとお客様もテンションが下がって、結局売り逃しになってしまいます。
極論いえば、③提案（商品説明）のロープレは無くていいと思っています。
※最近はロープレも動画で見れるようになっているので、自宅で③は学べばいいと思います。
「この価格でお求め頂けるのは今だけですよ。」
「在庫限りで、あと◯台ですのでお早めにお求めください。」
「今がチャンスですよ。」
「長年お使い頂くことを考えると安いと思いませんか。」
「奥様に喜ばれますよ。」等々
「私が言っているので間違いないです。」
自信を持ってここまで言えたら売れますよ。
追記
「じゃあ、二人一組でロープレをやりましょう。」
一通り説明が終わるとこの流れになります。
ささやん的にはこれもどうかと思っています。
いきなりロープレやりなさい。ですから・・・・。
最近では「考えがまとまっていないのでロープレできません。」と言う参加者もいます。
できなくて当たり前だと思います。
なので事前にロープレシナリオ（台本）を作っておいて、役者みたいに台本を見ながらロープレを行ったほうがいいと思います。
なんでもそうですが【型（カタ）】で練習して、自分なりのアレンジを加えてオリジナルを作っていかなければいけません。
まぁ、ささやんもロープレは考えまとまっていないし、はずかしいし嫌いでしたね。（笑）
お客様に商品をおすすめする際に心がけること。それは・・・・・・。
お客様より「いいね！」を沢山もらうことです。
特に高額商品になると
「すごくいいのはわかるけど、ちょっと高いなぁ」と思われてしまうからです。
そこでお客様にこの商品の良さ、使うメリット、使うイメージを淡々とご説明し
一つ一つお客様より「いいね！」を頂き、積み上げることによって、
お客様の気持に変化が起こってきます。
「欲しいいね！」
お客さの気持ちの変化を察知したら、クロージングですね。
「この価格でお求め頂けるのは今だけですよ。」
「在庫限りで、あと◯台ですのでお早めにお求めください。」
「今がチャンスですよ。」
「長年お使い頂くことを考えると安いと思いませんか。」
「奥様に喜ばれますよ。」等々
まぁ最終的には
【買うか買わないかはお客様が決める。】
のですが、「売る」のではなく「買って頂く」気持ちでお勧めしてください。
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この文章を書いていて昔のことを思い出していました。
娘が小さい頃、出かけた先で「お父さんオシッコ」で通りがかったヤマダ電機に入りました。
娘をトイレに行かせ、店内をプラプラしているとそそそっとスタッフさんが近づき、ささやんが見ていたパソコンを指さしながら
「いいでしょう。最新ですよ。」
で、色々話を聞いているうちに、心の中に「いいね！」が増えていき、
「欲しい・・・・。」
ささやんの気持ちを察したのか
「今なら無金利で毎月負担なくお求めいただけますよ。」
お察しの通り、「欲しいいね！」で27万円するパソコンを買ってしまいました。
買う気なく、ただ見てただけなんですけどね。
娘のオシッコで立ち寄ったヤマダ電機でパソコンを買ってしまった は・な・し
長年、営業や販売の仕事に携わる中で思うことがあります。
「なんで、案内しないかなぁ。」
と経験年数の若い営業マンや販売員を見るたびに思います。
「堂々と案内すればいいのに。」
案内できない原因はわかっています。そうメンタルブロック・・・・。
「どうせ案内しても買ってもらえないだろう。」とか、
「商品はすごくいいけど、かなり高額だし。」等々。
売る前からメンタルブロックがかかってしまっているんです。
ささやんも長年、メンタルブロックで売ることができませんでしたが、
あるキッカケでメンタルブロックが外れ、気持ちも楽になり、売れるようになりました。
結局のところ、【買うか買わないかはお客様が決める。】からなんですね。
こう思うことによって、気持ちも楽になり、案外サクッと売れてしまいますよ。
売れなくても「あ～残念、次々」でやってください。
【買うか買わないかはお客様が決める。】